Auto-diagnostic 15 minutes pour dirigeant de PME romande. 10 questions, score, estimation de la marge bloquée dans votre business. Par Greg Annas.
Je propose ci-dessous un auto-diagnostic en 10 questions. Comptez 15 minutes en tout. Pour chaque question, répondez honnêtement avec un chiffre ou un oui/non. Pas d'auto-flatterie, ça ne sert à rien.
À la fin, additionnez vos points et lisez le verdict. Vous aurez une idée raisonnable de la marge probablement bloquée dans votre business, et de l'urgence d'aller la chercher.
Cet auto-diagnostic est dérivé de ce que je regarde en premier quand je rentre dans une PME romande pour un audit complet. Il ne remplace pas un vrai diagnostic. Il vous donne en revanche une lecture honnête de votre situation en quelques minutes.
Écrit par Greg Annas, fondateur de BeGenerous Digital (Lausanne). Mise à jour : mai 2026.
Quel pourcentage de votre chiffre d'affaires vient de votre canal d'acquisition principal (Google Ads, bouche-à-oreille, partenariat, SEO, etc.) ?
Pourquoi c'est important : plus la concentration est forte, plus vous êtes en risque de chute brutale si le canal vacille. Les PME en mono-canal ont typiquement 30 à 50% de revenus volatils sans le savoir.
Pouvez-vous donner ces trois chiffres précis pour les 30 derniers jours ?
Comptage :
Pourquoi c'est important : sans mesure du funnel, vous ne pouvez pas identifier où sont les fuites. Une PME qui ne mesure pas a typiquement 20 à 40% de revenus perdus à des étapes précises qu'elle ne voit pas.
Dans une semaine type, combien d'heures votre équipe senior (vous compris) passe-t-elle sur des tâches qu'un junior à CHF 50 par heure pourrait faire correctement ?
Pourquoi c'est important : un dirigeant à CHF 200 par heure qui fait 8 heures de tâches CHF 50 chaque semaine, c'est CHF 60'000 de temps mal alloué par an. Sur une équipe senior, le total grimpe vite à CHF 150'000 à 200'000 annuels.
Quand avez-vous augmenté vos prix la dernière fois ?
Pourquoi c'est important : l'inflation cumulée en Suisse depuis 2021 est d'environ 8%. Si vous n'avez pas répercuté, vous avez absorbé une baisse de marge brute silencieuse. Probablement 3 à 6 points.
Avez-vous au moins deux niveaux de pricing différents pour des segments clients différents (premium, standard, ou par taille de client, ou par niveau de service) ?
Pourquoi c'est important : sans segmentation, vous laissez de la marge avec les clients qui paieraient plus, et vous perdez ceux qui ne peuvent pas payer le prix unique. Une bonne segmentation peut représenter 10 à 25% de revenus additionnels avec une marge marginale élevée.
Combien de clients avez-vous perdus l'année dernière, en pourcentage de votre base totale ?
Pourquoi c'est important : le churn est l'angle mort le plus coûteux des PME. Une réduction de 4 points de churn annuel se traduit typiquement par +25 à 40% de revenus sur 36 mois.
Quand un nouveau client signe avec vous, avez-vous un process d'onboarding standardisé qui se déroule sur les 30 premiers jours ?
Pourquoi c'est important : la première semaine d'un client détermine sa rétention à 12 mois. Un onboarding faible double quasi systématiquement le churn de la première année.
Est-ce que vos clients existants génèrent en moyenne plus de revenus la deuxième et troisième année qu'en première année ?
Pourquoi c'est important : un client existant qui achète en plus a une marge supérieure de 10 à 30% à un nouveau client. Ne pas vendre à la base existante revient à laisser la moitié de la valeur d'un client sur la table.
Avez-vous un tableau de bord mensuel suivi qui contient au moins ces 5 indicateurs : CAC, LTV, churn, marge brute, conversion ?
Pourquoi c'est important : sans ces 5 indicateurs, vous pilotez à l'aveugle sur la rentabilité. Vous voyez le chiffre d'affaires mais pas la santé du modèle économique.
Est-ce qu'un regard externe sérieux (consultant, mentor, board) a regardé votre business dans son ensemble dans les 24 derniers mois ?
Pourquoi c'est important : un dirigeant ne peut pas voir ses propres angles morts par construction. Le regard externe est la seule façon de les nommer. Sans lui, ils s'accumulent silencieusement.
Additionnez vos points. Le score maximum est 30 (sur certaines questions, 3 points est possible, sur d'autres c'est 1 ou 0).
Vous avez beaucoup d'argent sur la table. Sur une PME entre CHF 1M et CHF 5M de revenus, on parle vraisemblablement de CHF 150'000 à CHF 600'000 de marge bloquée par an. Pas dans un seul levier, mais distribuée sur plusieurs.
La bonne nouvelle : c'est précisément le profil qui réagit le plus vite à un audit structuré. En 6 à 12 mois après un diagnostic, on récupère typiquement 40 à 70% de cette marge.
Votre business est correctement piloté sur plusieurs axes, mais il reste 3 ou 4 leviers où vous laissez de la marge sur la table. Sur une PME entre CHF 1M et CHF 5M, on parle plutôt de CHF 50'000 à CHF 200'000 par an de potentiel non capturé.
C'est le profil le plus fréquent. Vous avez fait correctement le travail visible. Les leviers qui restent sont précisément les invisibles, ceux qu'un regard externe spécialisé identifie.
Vous êtes dans le top 15% des PME romandes en termes de pilotage. Il y a probablement encore des optimisations marginales, mais pas de gisements évidents non capturés.
Pour ce profil, l'opportunité n'est plus dans l'optimisation interne mais dans la croissance externe : nouveaux marchés, nouveaux segments, acquisitions, expansion internationale. La nature du conseil dont vous avez besoin change : moins audit, plus stratégie de scale.
Si votre score est en dessous de 22, l'investissement le plus rentable que vous puissiez faire dans les 6 prochains mois n'est pas plus de marketing, ni plus de vente, ni plus d'investissement produit. C'est un audit complet de votre business pour cartographier les leviers que vous n'avez pas encore travaillés.
Le coût typique d'un audit en Suisse romande : CHF 2'500 à CHF 15'000 selon la profondeur. Le ROI typique en marge récupérée à 12 mois : entre CHF 50'000 et CHF 500'000.
Chez BeGenerous Digital, je propose un audit à CHF 2'500, livré en 1 à 2 semaines. Vous repartez avec une cartographie complète de vos leviers, leur chiffrage, et une roadmap 6 à 12 mois priorisée.
Si vous êtes dans une situation où ce check vous a mis le doigt sur trois ou quatre angles morts, prenons 30 minutes pour discuter. Je vous dis honnêtement si je peux vous aider, ou si votre cas demande un autre profil. Le call est gratuit et la conversation utile dans tous les cas.